Video: Day 3 Keynote: Made Here Together (Cloud Next '18) 2024
Ketika anda masuk ke dalam automasi pemasaran, senario anda adalah seperti berikut: Anda mempunyai pangkalan data, tetapi anda tidak tahu siapakah siap jualan dan siapa yang tidak. Membuat penentuan ini adalah perkara pertama yang perlu anda selesaikan. Kenal pasti petunjuk jualan yang paling banyak dan dapatkannya kepada pasukan jualan. Ini adalah cara terpantas untuk membuktikan nilai alat baru anda.
Mengambil kira petunjuk jualan-siap harus menjadi kempen pertama anda. Mengenal pasti petunjuk jualan yang sedia ada akan membantu anda dengan cepat menunjukkan nilai dengan alat pemasaran automasi baru anda serta membantu anda mencapai matlamat anda untuk menghasilkan lebih banyak petunjuk dengan alat baru anda.
Apabila anda mula-mula mendapatkan alat automasi pemasaran anda, bekerjasama dengan pemimpin terpanas anda terlebih dahulu dan kemudian pastikan anda dapat membawanya ke pasukan jualan:
-
Mencari petunjuk paling hangat dahulu. Mencari petunjuk panas lebih mudah dikatakan daripada dilakukan. Untuk menghantar e-mel yang disasarkan ke petunjuk paling hangat, anda perlu tahu siapa yang paling popular. Untuk mencari mereka, gunakan pendekatan pemasaran berasaskan peringkat. Anda membina kandungan yang berbeza untuk setiap peringkat perjalanan pembeli anda. Seterusnya, hantar e-mel ke pangkalan data sejuk anda.
Apabila menghantar e-mel anda, menjadi hypertargeted. Anda menghantar satu e-mel kepada keseluruhan pangkalan data. Ini sangat mirip dengan meletup e-mel, tetapi anda mesti memahami perbezaannya. Matlamat di sini adalah untuk menghantar komunikasi hipertargetkan berdasarkan tahap pembelian untuk membantu anda mengenal pasti tahap pembelian prospek. Selepas anda mengenal pasti pentas itu, anda mengubah komunikasi anda untuk memupuk minat khusus prospek.
Jadi, jika anda menghantar e-mel ke pangkalan data anda yang disasarkan ke tahap pertama dari perjalanan pembeli, dan sepuluh orang membuka e-mel tersebut, anda harus menyadari bahwa prospek tersebut berada di tahap 1 dan mengambil tindakan yang sesuai. Anda memindahkan mereka ke arah kempen memupuk yang dirancang untuk prospek di peringkat pertama perjalanan pembeli kerana anda kini mempunyai konteks untuk berkomunikasi dengan mereka.
Pastikan anda memberikan perbezaan yang jelas antara komunikasi anda pada peringkat anda. Teknik ini adalah cara untuk menangkap maklumat apabila anda tidak mempunyai apa-apa untuk memulakan. Orang ramai terlibat dengan e-mel yang berkaitan dengan mereka.
Satu kajian terbaru yang dijalankan oleh Mathew Sweezey menekankan keperluan untuk menghantar kandungan yang segar dan relevan. Daripada 500 respon tinjauan, 76 peratus mengatakan bahawa mereka mahu kandungan yang berbeza pada setiap peringkat perjalanan pembeli mereka. Dengan menghantar serangkaian e-mel yang disasarkan kepada setiap persona perilaku, anda akan mendapat beberapa orang untuk menceritakan dan menceritakan kepada anda mana-mana persona tingkah laku mereka pada masa itu.
Untuk mencari petunjuk paling hangat dahulu, anda boleh dengan mudah menyasarkan e-mel pertama anda ke pangkalan data anda ke peringkat terakhir perjalanan pembeli. Untuk contoh ini, tiga peringkat telah dikenalpasti dalam perjalanan pembeli, maka e-mel pertama ini harus disasarkan ke peringkat pembeli ketiga
-
Melewati mengarah ke tim penjualan. Kempen ini berbeza daripada kempen yang sama tanpa automasi kerana anda boleh melakukan dua perkara. Pertama, anda mempunyai gambaran lebih jelas tentang kesediaan jualan kerana kombinasi pemarkahan plumbum dan pengesanan e-mel. Banyak petunjuk boleh membuka e-mel kerana mereka mendapati baris subjek menarik.
Sebagai contoh, seorang pemimpin yang membaca garis subjek peringkat 1 "Pemikiran anda mungkin menyukai ini" dan benar-benar menikmati kandungan tahap-1 yang anda hantar mungkin memimpin peringkat 3, walaupun e-mel anda bukan tahap- 3 e-mel.
Walau bagaimanapun, kerana anda mempunyai pelacakan utama yang terikat pada tapak web anda, jika pemimpin memilih untuk terus terlibat dengan anda dan mencari di laman web anda, skor pemarkahan anda dapat mengenal pasti yang memimpin sebagai penjualan siap.
Perbezaan utama kedua yang datang dengan automasi pemasaran adalah keupayaan untuk mendapatkan petunjuk panas ke tangan jualan serta-merta. Selepas prospek terlibat dengan kandungan jualan yang paling banyak anda, anda boleh mempunyai kualiti peraturan automasi dan lulus petunjuk panas kepada jualan dalam masa nyata.
Ini membuang keperluan untuk anda melakukan triage utama, atau menapis laporan e-mel yang cuba menyampaikan petunjuk yang membuka e-mel anda secara manual. Sebagai sebahagian daripada kempen, anda juga boleh menetapkan tugas untuk memiliki jurujual susulan dengan petunjuk panasnya yang baru. Ini boleh berlaku melalui automasi.
Tidak ada peluru perak. Sekiranya anda fikir anda boleh mempunyai 100 peratus pertunangan dengan menggunakan pendekatan peringkat peringkat ini dan sekeping kandungan yang sempurna, anda salah. Kempen ini akan membantu anda untuk mencari petunjuk dengan lebih cepat, tetapi tidak akan menemui mereka semua.
Ia akan mempunyai kadar penglibatan yang lebih baik daripada jenis kempen e-mel yang lain, tetapi anda perlu terus menjalankan kempen seperti ini apabila anda mempunyai pangkalan data petunjuk sejuk. Ingat bahawa anda tidak akan mendapati semua petunjuk panas; anda hanya menyusun peluang untuk memihak kepada anda untuk mencari lebih daripada yang anda ada sebelum ini.
